导语反工业化、缓慢、笨拙。
文丨徐煜萌
编辑丨钱杨
如果不是顾客人手一杯奶茶，经过的人很可能以为这是一家餐厅：后厨十来个店员做餐，不同种类的厨具铺满操作台。穿黑围裙、戴黑帽子的年轻小伙掀开双立人高压锅的锅盖，雾气立刻遮住视线，香味说明那是刚煮好的芋头芯子。边上的 “阿嬷” 高高拉起搅拌过的米麻薯，制作这一份要花去 40 分钟。后厨以规定速度搅打蛋液，只为了让炖蛋漂在奶茶上。忙碌的他们站在门店最中心的位置，隐蔽的音响发出早市般窸窸窣窣的声音，和做餐声交叠，在商业中心创造出一个缓慢却充满烟火气的空间。显示器的号码提醒到店点餐的客人，前面已经排了 180 杯。
创始人邓倩从小生活在广西，由祖辈带大。熬煮区的阿姨叫 “阿嬷”，取自方言，也来自广西。在做奶茶之前，她们做的是地方家常菜。邓倩印象里，长辈做的菜干净好吃，挑剔食材。她希望她的品牌给人家的感觉、长辈亲手做的感觉。
当用标准化和自动化换效率和规模成为茶饮行业标准答案的时候，阿嬷手作没有那么做。它所有环节手作，只用天然原料，少量拓店。所有品牌无论规模都经历了同店销售额的回落，它仍然保持一个月卖一百多万元的业绩。一位头部茶饮公司研发人员跟我们回忆，阿嬷手作之后，茶饮品牌开始讲真材实料。
邓倩觉得自己做的事很简单，没什么可特别谈论的。她每年都会重新看看、琢磨自己的品牌，但都发现 “好像也没有什么要改的”。
阿嬷手作在起点就想清楚了几件事，并且坚持不变，是这个品牌之所以还在上升、被消费者追逐，把门店开进每个城市核心商业地产的原因。
创始人想清楚的事情首先是定位，坚持手作、天然食材。没有哪家茶饮店在店里
她做过加盟商，也做过品牌让别人加盟，因此很确定自己要直营，希望发挥特长——构建品牌和做产品。
此外，阿嬷手作节奏慢，稳得住，擅长选址。当然也是因为不急于扩张，耐心等合适的位置，还能够理解和呈现好的空间。
这些看起来都不难，但就如一位茶饮投资人对我们分享的，“大家说茶饮的长期主义三年就算长了。” 阿嬷手作发展七年，开了 60 家店。坚持的原则从第一次找工厂做无添加的珍珠放进奶茶开始。当时没有工厂搭理。他们为了第一家店手搓了四个月的珍珠。
“这一路走过来就被人说是傻的。” 联合创始人陈思说。
让食品工业倒退还是前进
“你们这样会让食品工业倒退。” 一家工厂负责人劝退陈思，“食品工业的发展不就是为了让大家更便捷、更快速？”2018 年，为了第一款产品黑糖珍珠鲜奶，这位阿嬷手作产品负责人已经找了几个月原料供应商。
“怎么会倒退呢？” 陈思反驳，“有没有可能是让它进入到一个更干净的时代？”
黑糖珍珠鲜奶是她和邓倩夫妇在中国台湾考察时发现的。不加糖的鲜奶靠熬煮过的黑糖珍珠提供甜味，混合后香气四溢，彻底打动了他们三个。但陈思当时看过的珍珠原料，基本都是常温真空包装，煮 20 分钟拿来用，保质期一年以上。“一看配料表，完蛋。”
他们的要求是原料只有黑糖、木薯粉和水。那时陈思和邓倩夫妇在一起聊天，讨论有哪一家店的奶茶是放心喝的。放心意味着配方干净、零添加。这在当时高度工业化的茶饮市场并不容易。
邓倩习惯把黑发在脑后绾成一个小球，不戴首饰，说话轻缓、直白。在一场新店开幕品鉴会上，她啜一口阿嬷手作自研的茶，顿了顿，“有点涩”，然后想要怎么处理涩味。
有一个属于自己的品牌是她大学以来的梦想。离开校园后，她加盟过冰激凌店，自己研发出卖得不错的产品。后来她又创立茶饮品牌、开放加盟。知道加盟中的困难和不确定性，她更清楚自己适合做什么、想要什么。
“我做不了这个事情。我会觉得我花很多精力在这个上面，不如花在做产品、做品牌上。” 邓倩很直白地说 “不喜欢管理失控”。
她想要自己百分百掌控的品牌。据我们了解，阿嬷手作曾拒绝多家头部茶饮品牌的投资。
邓倩夫妇有餐饮经验，也经历了茶饮行业发展历程，他们意识到用户的偏好可能会从 “有得选”，变成主动做出 “更讲究的选择”。2018 年，虽然市场已经出现不少高端茶饮品牌，“但我确实也觉得当时的茶饮市场还有未被满足的地方。” 邓倩回忆。
瞄准产品上的提升空间，他们创立了阿嬷手作，做品质更高、更干净的奶茶。邓倩的理解里，干净就是有机、没有添加剂。
结果是第一杯产品就遇到了麻烦。邓倩的要求意味着制作黑糖珍珠的工厂要配置零下 18 度的冷库，运输要冷链，门店还要有冷冻冰箱。但因为食品工业一致性高、生产方法类似，他们也还没规模化，没法和工厂谈定制。
在制定菜单的时候，邓倩还意识到一件她无能为力的事：如果不加奶精，奶茶就是没那么好喝，消费者会不买账。她想了想，迟疑要不要在点单时加上 “奶精 / 鲜奶” 的选项。她的先生庞博听到，“你为什么还要给自己留后路呢？” 打消了邓倩的顾虑。
像许多创业者会遇到的诱惑一样，类似的还有是否坚持现场制作小料和全手作。邓倩回忆，“你给自己留后路了，以后可能也会很摇摆，可能又回到原点。战略要坚定。”
开业比预想中更为火爆。为了不断货，邓倩全家人和陈思每天关门后在厨房搓珍珠。因为要用开水激发淀粉的粘性，整整四个月她们的双手通红。四个月，他们等来了一通来自桂林的电话，同意为他们配置产线。
2018 年 7 月，阿嬷手作研发团队和工厂磨合出理想的珍珠。图源邓倩。左右滑动查看
麦星投资副总裁杜萌见到邓倩是 2021 年初，那时阿嬷手作在深圳万象天地开了广西之外的第一家店。有其他接触过阿嬷手作的投资人告诉我们，当时深圳店一个月能做百万以上。杜萌走进店，先闻到食材的香气，看到原木色柜台上方挂着深蓝色布帘，然后发现门店放的是电影《末代皇帝》里坂本龙一的配乐，“所有茶饮品牌都没有这种独特的表达，古朴中又有时尚感”。那时新消费火热，其他品牌讲品类崛起、万店故事，阿嬷手作显得安静。
“做品牌的茶饮比做规模化的茶饮少太多了。” 杜萌说。
第一面约在深圳，邓倩没有像其他创始人一样谈开店计划和经营业绩，谈的是品牌认知。在麦星的理解里，阿嬷高品质的产品力和温度感的品牌表达都是稀缺的，他们判断阿嬷有成为长期品牌的潜力。团队接受她在规模化和价值感之间做的选择，希望她保持自己的节奏。2021 年底，这笔投资交割。
“她有很强的原生性。” 杜萌说。“一个原生的品牌系统” 确保了表达不别扭，和品牌本身 “完全咬合在一起”。
黑糖珍珠成了阿嬷手作第一款爆品，很快他们迎来第二款、第三款。2022 年初，阿嬷手作上海首店在新天地开业，6 分钟进了 3000 单，系统崩溃。目前为止，在上海点一杯阿嬷手作，任何时间段都要排队 100 杯左右。如果在茶饮行业提到产品创新和真食材，不少人都会举阿嬷手作的例子。
回头看，邓倩知道业绩会好，但关注度还是超出她的预期。品牌负责人姚璐说，“阿嬷手作在注重效率的时代提供了反工业化的、手作家的味道。”
非得让一颗炖蛋漂在奶茶上
“它还能再好一点点吗？”
这句要求或者鼓励，是邓倩在工作中说过最多的话。陈思每次听到这句话，就问她：你觉得还缺什么？
“一点可以嚼的东西。” 邓倩想了想说。即使已经是手打麻薯要上架的时候，邓倩还是说再等一等。
等待的结果是加了糯米的 “米麻薯”。上架第一天，反响比预料的好，一年后成了阿嬷手作销冠。后来，每家茶饮店都用上这个原料。“米麻薯是最能代表手作的产品。” 陈思说。
邓倩是个油画生，她觉得产品研发是个审美问题，几款现在觉得理所当然的搭配都来自她的灵感。青芒与黄芒的起点是她想要一杯清爽的芒果饮料。喝到初版的产品，她说：“还能再清爽一点吗？要清爽但不能薄。” 薄就是没有质感。
邓倩的要求往往感性、抽象，最开始陈思不解；后来，她知道了差别在微调中发生。爆品的诞生不是完全推翻概念，而是在现有基础上把 “总觉得少了一点的那个东西” 补齐，而后就有了另一种潜质。现在她每次都会提问，直到问出那个缺少的东西到底是什么。
邓倩朋友圈里只有阿嬷手作和她在世界各地吃到的美食。她感觉敏锐、要求高。我们问及她做产品的思路，她坦诚说没有绝对的思路。
“你要有一个主要的感觉。” 她总结评判一个产品是看感受，好像很简单，“聚焦就可以了，耐喝就可以了。”
事实上在阿嬷手作，一杯饮品的诞生并不容易，首先是原料受限。每个原料都要通过公司质检，能有机就用有机，否则就是零添加或者少添加。采购选取的食材，邓倩第一眼看的是配料表，如果不够干净，她就不会让他们拿回来。
“他们曾经想要香草奶油，但市面上没有无添加的香草奶油。” 一位接近阿嬷手作的人士告诉我们，“他们就自己买了香草，自己做了奶油。”
严苛催生了阿嬷手作回归原始般的研发思路：用食材和手法弥补食材。
“阿嬷” 在熬煮、裹粉。图片来源：阿嬷手作。
陈思说，做一款产品，香气、质感和口感需要并存且平衡。“一款果，我希望它又香又浓又清爽，但正好这款果是浆果，它就是有粘腻的口感，怎么办？” 她举的例子几乎每款产品都会碰到，“复合是一个方法，萃取是另外一个方法。谁也无法牺牲谁，就用工艺解决。”
用哪一种工艺需要回到源头。了解食材才会知道水果的香气来自皮脂，质感来自果肉，每一层还不一样。因此每用一种新食材，研发部门都要从产地开始学习。必须知道食材 “好在哪里”，才知道加什么能够激发它的风味。这种思路下诞生了蓝莓与李子、青芒与黄芒等。
“因为我们只能选择天然的食材，所以必须用食材弥补食材，做到 1 加 1 大于 2。” 陈思说。
邓倩知道茶饮 “来来去去就是那些东西”，但她还是会让研发 “试一试”。这也成了陈思在研发部的口头禅。一次讨论水果处理，陈思提议用高速打发释放香气。
“这样一打，水果就旧了。” 一位研发部员工提出，打发产生的热量会让水果没那么新鲜。
“你怕它发热，是不是能控一下时间和转速？”
陈思说做产品不要计较，一旦计较，“路会被规定死”。曾经，邓倩提出想要炖蛋像棉花、云朵一样轻盈。陈思于是带团队不断敲打蛋液，直到炖蛋能浮起来。她觉得方法一定有，只是还没找到。为了发挥想象力，邓倩不希望研发部参考茶饮现有的东西，招聘了来自咖啡、烘焙领域的人。
阿嬷手作就这么不紧不慢，一个月上新一次。上新慢，首创却是行业最多：米麻薯、红心芭乐、龙眼丸子、丑柑、三口奶油等。
喜茶去年秋天推出果蔬茶的时候，邓倩羡慕它能洞察到这个需求。不过，就算是这样被市场验证过的产品，阿嬷手作也不会去做，除非 “有自己的理解”。
研发部一次次实现她想要的感觉，但这代价不菲。在那场品鉴会上，原料被装进纸质圆杯里：剥去 “衣” 的丑柑，切剩中间最甜糯部分的芭乐和芋头，煮完半小时内要吃掉的米麻薯，用筛子筛出的 “最大的” 龙眼。食材释放迷人的香气和光泽，但成本和报损率不是十几元一杯的现制茶饮能承担的。邓倩说，有时为了一款产品的极致，研发会先忽略成本，做出最佳效果后再解决定价问题和优化成本。
阿嬷手作的芋头田。图片来源：阿嬷手作。
在杜萌的记忆里，邓倩是个温和的人。大多时候她说话平和，从不对投资人许下夸张的承诺，也给足员工空间，定好预期就很少插手，过段时间再评估矫正。除了 2023 年 9 月的一次。当时阿嬷手作宣布替换水牛奶为有机牛奶。“她非常果决。在我们看来，这对短期业绩肯定会有很大影响。但她决定要推这件事。”
广西水牛奶乳脂感厚重，入口香醇，曾经是阿嬷手作经典品使用的牛奶。替换后的有机冷藏鲜奶更贵，每杯成本高了一元，价格不变。这触发阿嬷手作最大的一次公关危机。消费者对阿嬷手作的质疑爆发，说有机牛奶并没有更好。
一位接近阿嬷手作的人士回忆，2023 年市场上有太多品牌、数千家店同时上了水牛奶，需求攀升，但真正的水牛奶总量很少。邓倩不愿意说更多，但她强调换奶原因和网络猜测的扩张、降本无关，“数据证明阿嬷手作发展依旧稳健，不可能是为了降本。几十一百家门店，也还没有到解决不了供应问题的地步。”
回到七年前，三名联创在一起聊天，琢磨新品牌的定位是什么。手作和好食材是他们选择的差异化，在第一天成为做产品的原则。找不到方法的时候，陈思会回过头看看这个定位，“产品研发其实完完全全取决于品牌一开始是如何定义产品的。它想要什么市场，它是由这个去定义的。”
如果在家不会用勺子支着花瓶，宣传片就不该这样置景
2022 年，邓倩找到姚璐，希望她加入阿嬷手作。姚璐最早在加拿大从事时尚行业的市场工作，回国后做过一些生活方式类的品牌。遇到邓倩后，姚璐反复确认阿嬷手作是否会一直坚持品牌的真价值慢手作与好食材。邓倩说她会，姚璐加入了团队。
姚璐告诉我们，过于刻意的一定不是阿嬷的。如果在家不会用勺子支着花瓶，宣传片就不该这样置景。任何过度的、反自然的行为一定不是阿嬷的。如果果子还没有自然熟成，就不会拿来做产品。
上海国金中心的阿嬷手作 2023 年底开业，是一家市集店。除了现制饮料，还卖雪糕、瓶装茶和用有机食材做成的零食。店沿街的位置立着一根巨大的圆柱。物业要求阿嬷手作为它放上艺术装置，但公司觉得太过刻意，费了更大力气切出圆型石材包裹柱面，为的是不突兀的质感。
灯是曲折的条形灯，并且不是刺眼的白灯，是拍照好看的自然色。为了一人落坐也不尴尬，座位处放置了长桌和长椅。插座不是白色的塑料物，是隐藏在墙面里的两颗小孔。挂在墙上的品牌手册不用广告常用的铜版纸，而是有手作肌理的米色纸。在阿嬷手作的理解里，所有的设计和市场策略要生长在这个品牌之上，“我们把整个品牌当作一个美学体系。”
阿嬷手作尝试在门店装修上结合在地化和非遗表达，呈现 “手艺”。 从上到下依次为：佛山纸灯、竹编、成都皮影、苏绣。图片来源：阿嬷手作。
对于新品上架的内容策划，姚璐说：“我们思考的不是如何营销产品本身，而是如何撬动消费者的购买欲望。” 今年过年前，品牌部开了一场新品轻炖蛋系列的内容策划会议。研发部花大力气让鸡蛋浮起来。“但对普通消费者来说，鸡蛋浮上去和沉下来有区别吗？如何让消费者为此买单，是重点需要思考的。” 姚璐希望把工艺代表的情绪共鸣传递给消费者。最后他们在轻炖蛋的包装上画了一朵黄色的云。
姚璐心里阿嬷手作是真诚的，是 “笨” 的。“笨” 的点在于每个环节都是手作，而为了保持空间的体验，团队在空间设计中只放大了 “熬煮区” 的展示，很多环节在大家看不到的地方。
一天在店里，姚璐看着后厨的阿嬷不停打搅米麻薯，只为了让米麻薯有柔软的韧劲和口感。今年的品牌策略要聚焦六个 “人”，第一个就是阿嬷。
杭州开店等了三年，北京首店到今年下半年才可能开。有时候是为了等租客离开、等一个好位置，有时候等一个好的租金水平。因为点位都是 S 级商场的核心位置，邓倩希望开好店的同时能尽可能谈到更适合的租金，不让门店背上太重的销售负担。她也知道自己开店慢，她说把控节奏是创业最难的地方，自己不能一下子要好几个东西。今年要开到 90 家店已经是加快的结果。
一家阿嬷手作门店员工比常见的茶饮店多，工序也更复杂。邓倩叫门店员工 “家人”，希望他们能传递出真诚和温暖的感觉，产品体验是完整的。但这也增加了扩张和管理难度，培训一位店员要花去一个月。
他们做着大部分茶饮公司舍弃的事，差异也由此而来。
在阿嬷手作，每个新品像小孩一样拥有出生证明，打印出来贴在杯壁上。青芒与黄芒是 2025 年 3 月 12 日，轻炖蛋是 2025 年 1 月 20 日，打·米麻薯是 2019 年 12 月 20 日。邓倩说的出每杯饮料用了什么食材，这些食材原先被用在生活中的哪些时候。她打算推出更多零售产品，希望消费者懂得原材料好在哪里。
七年过去，组织成熟了，更多茶饮品牌也开始用鲜奶和好食材。陈思在工厂吃闭门羹的时候，她没有想到有一天茶饮的供应链真的更干净了。姚璐没跟邓倩说过的是，她在心里为阿嬷手作成为百年品牌倒计时。“有时候会想，还有 93 年。”
相关文章
