蓝鲨导读：找到了“钱”的真实流向

作者 | 张二河

编辑 | 卢旭成

在义乌，每天有数千名外国客商穿梭于国际商贸城的7.5万个摊位之间。他们用带着口音的英语、阿拉伯语或西班牙语询价、比货、下单。对于绝大多数义乌老板而言，这些现场对话就是生意的命脉——但命脉里流的往往是“断断续续的血”。

魏俊对此再清楚不过。十八年前，他因为父辈工厂破产，负债来到义乌，从淘宝店卖“发光陶瓷杯”起步，一路做到星空灯品类的隐形冠军。如今，他的公司优克拉持有迪士尼、奥特曼、三丽欧、蜡笔小新等知名IP授权，拥有国内外发明、实用新型、外观设计专利40余项，但团队只有不到80人（含生产）。

在义乌这个信奉“快”为真理的地方，魏俊一直有一个心结：前店后厂的模式够快，但信息从店铺到工厂的传递，损耗太大了——大到客户说“要录音功能”，店员记成“要遥控器”，两个月研发打水漂。

直到2026年，魏俊终于找到了把“前店后厂”搬上数据高速公路的方法。而这条高速的入口，是一张不起眼的录音卡和一个叫悟空的AI助手。

“那个让我亏了两个月的遥控器”

魏俊至今忘不了那笔“遥控器”的教训。

三年前，一位中东客商在店铺里比划着说，想要一款能“record”的星空灯。店员听成了“remote control”，便签上写了个“遥控器”。魏俊看到后，花了两个月带队研发带遥控器的星空灯，模具都开了。样品发给客户，对方却说“这不是我要的”。反复沟通才弄明白：客户要的是录音功能。

“两个月，白干。模具费、研发费、时间，全搭进去了。”魏俊说这话时，语气里没有愤怒，只有一种被磨出来的无奈。

在义乌，类似的事每天都在上演。前店后厂模式的灵魂是“快”——店铺接单，工厂响应，几天出货。但快的前提是信息准。而信息从客户嘴里到工人手上，至少要经过店员转述、微信发送、老板确认、主管传达……每一道都是人工，每一道都可能出错。更麻烦的是多语言：英语还凑合，碰上阿拉伯语、西班牙语，店员只能连猜带比划。

“我们流失的不只是信息，还有机会。”魏俊说，很多客户在店里随口提的需求——比如“能不能做成礼盒包装”“有没有蓝牙款”——都是产品迭代的方向，但过去这些声音像水一样流走了，留不下痕迹。

魏俊是计算机专业出身，对数字化的敏感比一般义乌老板强。2017年他就开始用钉钉，2025年又率先部署了钉钉AI表格，成为最早一批深度用户。2025年双11期间，优克拉因AI驱动的高效运营能力成功应对爆单挑战，还登上了央视。

但他始终觉得，这些工具只是在“记录”信息，没有真正让信息跑起来。直到2026年3月，钉钉发布AI助手“悟空”，魏俊在两周内就带着团队搓出了第一批Skill，他才看到了那条数据高速公路的雏形。

一张A1卡，打通前店与后厂

魏俊的改造，从店铺里的那张钉钉A1录音卡开始。

他把卡片挂在国际商贸城“优克拉IP魔法城堡”展厅的展柜旁。卡片全天候录音，自动将英语、阿拉伯语、西班牙语实时翻译并转写成中文，然后同步到AI表格。

这个点子是从钉钉悟空内部学来的。悟空产品工程师告诉他：“我们自己用语音收集会议信息、管理研发质量，少写了非常多的文档。”魏俊一听，觉得这玩意儿放在店铺里太好用了。

现在，产品研发、供应链和销售团队不需要反复追问“那个中东客户到底说了啥”，只需要在钉钉上问一句“悟空”，就能拿到结构化的客商需求清单。从国际客商踏进店铺的那一刻起，他的需求就已经在数字化链路上流动了——从店铺到总部、从销售到研发、从一句口头表达到一份可执行的产品需求单。中间不再需要任何人工搬运：没有便签、没有微信语音、没有Excel手工录入。

魏俊做过对比：过去一条客户需求从店铺传回工厂，平均要花大半天甚至隔天，而且至少丢失30%的细节；现在实时同步，信息完整度接近100%。“这不光是省时间，这是让我们的产品研发真正长在客户需求的土壤上。”这条数据高速公路的第一公里，就这么通了。

24小时的爆款雷达

如果说A1录音卡打通的是线下店铺的信息堵点，那么悟空在电商运营端的应用，则彻底改变了优克拉的市场反应速度。

魏俊回忆，过去为了研发爆款产品，运营助理需要手动把每个竞争对手或同类产品的评论下载下来。“一个链接大概需要10分钟，我们一般上百个链接，整个行业全部要调研一遍。原来至少需要三个人，花两天时间。但数据太多了，人懵了，也不知道怎么分析。”

现在，悟空24小时自动抓取全平台星空灯品类的爆款数据，完成清洗、分析、标注；早晨9点，一份“今日爆款雷达报告”准时推送到钉钉群。从2小时压缩到5分钟，热点捕获率100%。

更让魏俊得意的是，他们给悟空设置了一个“AI质检员”。在推广环节，悟空建立了一套自动化的投产热力图系统：对于高ROI的链接，系统建议加大投入；对于低效链接，自动预警甚至建议暂停。最硬核的是主图拦截——如果主图点击率低于3%，悟空会直接拦截上架，并弹出警告：“主图点击率仅2.1%，低于阈值，建议优化图片后再上架。”运营可以选择强制上架，但必须填写理由。

魏俊做这件事的初衷很简单：“以前运营一天对着屏幕看四五个小时，一杯茶一根烟，生意参谋看半天。”

“这是一个世界难题，”在义乌共创的钉钉产品工程师乾彬说，“大部分客服、运营沉溺于执行，没有机会思考自己做得好不好。魏总的方案给了他们一个机会，让他们意识到自己离‘好运营’还差多远。”

AI运营的效果是实打实的：新品首发成功率从60%飙升到92%。过去每10个新品有4个失败，现在只有不到1个失败。

“AI告诉我，58块钱的生意我错过了”

魏俊讲过一个让他“痛定思痛”的案例。

“我们一直做150到200块钱的客单价，觉得这个价格带利润最好。结果去年同行出了一个58块钱的产品，瞬间打爆，卖疯了全世界。”

他后来用AI复盘，把自家店铺数据和行业数据扔给悟空。结果发现：自家店铺里18到29岁的年轻人只贡献了20%的销售额，但这些人占了整个行业的20%份额。

“AI告诉我，这是重大潜力机会，要卖100块钱以内的低价产品。”魏俊拍了大腿，“原来是我一直领先，整个行业都是我爆的，结果被别人抄了底。你说我气不气人？”

从那以后，他不再抱着“我靠什么赚钱就习惯靠什么赚钱”的固执思维。“不要带任何偏见，也不要抱着过去的经验主义。让数据通过AI告诉我们方向，成功概率就大幅增加。”

类似的故事还有“蜡笔小新”。魏俊一开始以为买蜡笔小新的是儿童，产品做出来流量特别大，但就是不转化。“1万个曝光，只卖出去五六个。”后来他用悟空把淘宝、小红书、抖音的数据交叉比对，才发现主力人群是二三十岁的年轻人。改了图之后，转化率立刻上来了。

“网友评论比老板靠谱”

在优克拉，现在设计一款新星空灯，流程跟以前完全不一样了。

以前是老板拍脑袋、美工找灵感、打样、试销，十款里能成六款就算不错。现在是产品经理打开钉钉，问悟空：“分析过去30天淘宝、抖音、京东上星空灯的用户评论，提炼痛点、痒点和情感诉求。”

10分钟后，悟空输出一份报告：

痛点TOP3：光线刺眼（1420次）、遥控器容易坏（890次）、插线不方便（670次）；

痒点TOP3：蓝牙控制（1100次）、手机APP调色（980次）、定时关（750次）；

情感诉求高频词：“睡前仪式感”（520次）、“让孩子不害怕”（410次）、“浪漫”（380次）。

“如果不是悟空告诉我‘光线刺眼’被吐槽这么多次，我一直以为大家就喜欢亮的。”魏俊笑着摇头。团队迅速立项开发了蓝牙版星空灯，光线调得更柔和，上市首月销量是普通版的三倍。

魏俊还拿自己开发的一款产品做过实验。悟空给那款产品打了66分，他觉得“AI有病”，自己辛辛苦苦搞了这么久，怎么才66分？悟空告诉他：你没办法传递情绪价值，就是一个普普通通的灯。还给了解决建议——加一个录音功能，男孩子把声音录进去，女孩子收到手时一打开，听到“老婆，对不起，我爱你”，情绪价值不就出来了吗？

魏俊马上开会，按这个建议改了。产品还没上市，但他已经服了。“评论里藏着真需求，但很多数据也是有毒的，很多是刷单的，”魏俊说，“你得把多个平台比对，才能挤出真实需求。”

小董的两天变十分钟

魏俊对AI的拥抱，不只停留在业务前端，也渗透到了内部管理。

小董是优克拉的第一位专职HR。这位从东北举家搬到义乌的89年姑娘，大专学的是酒店管理，毕业后在北京、河北、东北的餐馆里干了近十年。2023年，疫情刚结束，她和丈夫带着刚上幼儿园的儿子从东北举家搬到义乌。她从会计助理做起，慢慢转到了人事行政岗。这家不到百人的星空灯工厂此前从来没有过专职的HR，小董是第一个。

每月算薪让她痛苦不堪。80个人，生产、销售、运营三套考勤规则，还有节假日调休。她的流程是：从钉钉导出原始打卡记录，打开Excel，一行一行看，一个人一个人誊抄到公司自制的工资表里，再把格式转换成计算用的模板，最后用公式算工资。“每个月整整两天，眼睛都不敢眨。有一次调休算错了，员工少200块，直接来找我，我查了半天发现是我誊抄的时候抄漏了一行。”

技术同事帮小董用悟空搭了一个“算薪Skill”。小董不会写代码，不懂提示词工程，但她一步步告诉悟空“怎么算、调休怎么处理、加班怎么折算”。几轮调试后，悟空就学会了。现在，她把钉钉原始打卡记录和公司考勤规则一起丢给悟空，悟空自动完成数据清洗、格式转换、薪资计算。从两天缩短到不到两分钟。

“最开始老板让我们用AI的时候，我们也是挺抗拒的，”小董说，“后来发现越用越香。”

魏俊从这件小事里看到了更大的可能性：AI不是要取代人，而是把人从重复劳动中解放出来，去做更有价值的事。“小董不用再两天盯着Excel，她可以花更多时间在员工沟通和企业文化上——这才是HR该干的事。”

把最能干的销售主管调去搓Skill

优克拉最反常识的一个决定，是魏俊把原销售主管调岗去做“Skill开发”。

“以前我们公司最重要的是销售部，现在最重要的是Skill开发。”魏俊说这话时，语气很认真。他在内部会议上明确表示：“Skill开发比销售更重要。”被调岗的销售主管叫升海，魏俊说他是“全公司最聪明的人”。在优克拉，AI能力不是IT部门的事——因为公司根本没有IT部门。每个业务环节的人，自己搓自己的Skill：销售主管搓了“客户询盘分析Skill”，能自动识别客户意向高低；运营主管搓了“投产热力图Skill”；HR小董搓了“算薪Skill”；美工甚至搓了一个“主图生成建议Skill”。魏俊管这叫“人人搓Skill”。

“有了这些skill，新人来了直接问悟空就能学到八九成。”

他不仅在自己公司推，还经常在厂房里办培训，带动身边的义乌老板一起学。“在义乌，大家都是务实的人。你不跟他说概念，你跟他说‘这个能帮你省多少时间、少踩多少坑’，他自己就会去用。”

世界杯订单：从创意到投产，不到一个小时

在优克拉的办公室里，魏俊演示了一个“世界杯订单”的完整流程。

他打开悟空，问：“TK、亚马逊、1688上关于世界杯的商业信息。”悟空立刻生成报告：TK上热销的产品、销量、客单价、视频带货数据；亚马逊上贴纸和球衣卖得好；1688上各种周边数据。魏俊接着问：“我是做投影灯的，该怎么办？”悟空给出三大机会窗口：国家队主题投影灯、球迷专属礼物、定制胶片。

然后魏俊让悟空生成阿根廷主题的投影胶片图案。几分钟后，三个阿根廷主题的图案出现在屏幕上。他选了一个，让工厂打印胶片——5分钟。加上拍短视频的时间，从创意到可以投流的产品，前后不到一个小时。

“以前这种事要10天，”魏俊说，“你得找画师画线稿，来回改，再打样。现在我们20分钟就能出一个可投产的新品。”

为什么这么快？魏俊解释：“我们的硬件已经模块化了，换个胶片就是新产品。加上我们非常擅长拍短视频，投100块钱测一下，爆了就批量生产。一个单也做，卖国外是美金，算得过来。”

小结

魏俊自己算过一笔账。引入AI之后，优克拉在几个核心环节的效率变化是这样的——爆款关键词抓取，从每天2小时到5分钟；用户评论分析，从“凭感觉”到10分钟处理5000条；新品首发成功率，从60%到92%；HR算薪，从2天到10分钟；国际客商需求回厂，从平均4小时到实时同步……

这些数据背后，不是一个关于技术的炫酷故事，而是一个关于生存的朴素逻辑。“义乌生意的本质是效率。谁能用更低的成本、更快的速度响应市场，谁就能活下来。”魏俊说，“AI不是来颠覆我们的，是来帮我们把那堵堵了二十年的墙拆掉的。”

那堵墙，就是信息在“前店”与“后厂”之间的拥堵。过去，店铺和工厂之间隔着便签、微信、Excel和人的记忆；现在，A1录音卡、AI表格和悟空搭起了一条数据高速公路。从客商在店铺开口说话，到需求进入工厂的生产指令，中间不再需要任何人工搬运。

魏俊把这叫做“前店后厂+数据高速公路”。在他看来，这就是义乌中小消费品企业的新物种——它保留了传统模式快速响应的基因，又用AI注入了精准和规模的血液。

傍晚时分，义乌国际商贸城快要关门了。一位沙特客商在优克拉的展厅里满意地签下订单，离开了。他不知道的是，在他说话的那一刻，他的需求已经在数据高速上飞驰，抵达了几公里外工厂的钉钉AI表格里。

这就是魏俊和优克拉的日常。一家80人的小工厂，因为一条数据高速公路，长出了跟大企业同频竞争的心脏——没有依赖昂贵的定制开发，没有组建庞大的IT团队，仅仅依靠钉钉AI表格、悟空这些普通人就能零门槛上手的工具，优克拉完成了从“凭经验做产品”到“让数据说话”的进化。